出品/壹览商业

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作者/布林

根据RUNTO洛图科技的数据，2022年国内智能门锁的销量达到了1760万台，同比增长3.8%，相较于2017年的800多万台，五年的时间翻了一倍。伴随着消费复苏，我国智能门锁今年的销量预计将达到1905万套，同比增长8.2%。

如果把智能门锁分为两个领域，一个是将房企、酒店、社区、公寓等作为主要客户的to B工程领域，另一个是将终端消费者作为主要客户的to C领域，两个领域从产品形态角度并没有本质区别，但从销售模式、品牌营销、售后服务等角度可谓差别巨大。

近日，乐开科技创始人&CEO李其伦、CMO薄涛分享了他们对于智能门锁行业两个领域的观察，以及乐开科技进军智能门锁to C领域的战略动作。

成立于2016年的乐开科技，是智能门锁to B领域的头部公司。作为一家为地产、社区、文旅等行业的经营性空间提供数字化运营解决方案的服务商，乐开科技曾获红杉资本、京东、合肥政府产业基金等机构的投资，主要产品包括智能门锁、涵盖电梯控制、道闸门禁、车位管理等在内的智行SaaS系统以及定制集约化管理系统。

乐开科技创始人李其伦是一名连续创业者，先后创立过芯片、工业机器人、物联网相关的B2B公司。

据他介绍，乐开科技7年的发展历程大致可以分为三个阶段：2016年-2018年，聚焦以智能硬件为基础的全场景无钥匙出行产品（智能梯控丨道闸门禁丨车位管理丨SaaS系统）；2019年-2021年，为以地产和社区为核心的各行业进行数字化改造；2022年至今，为经营性空间提供SMART SPACE整体解决方案。

也就是从第二阶段开始，乐开科技正式入局智能门锁行业。

乐开科技先是与万科研究院合作，共同研发从住户大门、电梯、单元门、小区门等在内的全场景的无钥匙通行解决方案，由此进入了万科地产的智能门锁集采名单。此后并且凭借多年积累的行业资源，乐开科技的智能锁很快就地产市场拓展开并与近十家头部地产公司建立合作。

截至目前，乐开科技已经在地产、物业、文旅等行业落地了1000余个项目，产品覆盖了263个地级市和超过100万户家庭。

对于智能门锁to B领域的发展，乐开科技发布了《2023智能锁集采趋势洞察》，指出了今年行业呈现出的6个趋势：

1、今年智能门锁在地产行业的采购量保持增长。虽然房地产整体处在相对低迷且逐步回暖的状态，但两方面因素将会带动智能门锁采购量的提升：一是房地产企业可能会进一步为用户提供安全、智能、可靠的家居环境，从而提高对智能门锁等安全设备的投入；二是跟随智能家居整体渗透率的提升而提升。

2、智能门锁将更趋智能化、联网化、自动化和个性化。智能门锁将与智能家居网络中其他智能设备互联互通，提供更多的便捷和安全功能。

3、不同区域和城市在智能门锁采购的方向上会有差异化。比如按城市区域来看，一线城市房地产市场竞争激烈，各个企业为住户需要提供更高品质的服务和产品，因此会更注重品牌、技术和服务，更加倾向于高质量的品牌智能门锁产品；而二线城市地产市场竞争压力较小，因此会更注重价格和性价比；三线及以下城市得市场环境与一、二线城市有较大差异，更愿意选择本地品牌，以获得更好的本地化服务。

4、B端供应链相对稳定，但仍存在一些风险和瓶颈。智能门锁的供应链体系已经非常成熟，研发、设计、生产、采购、销售和售后服务等环节也比较完善，而风险和瓶颈在于原材料供应可能会不稳定、产品迭代周期的不断缩短会带来技术和资金压力等方面。

5、智能门锁价格逐步下降，市场竞争力逐步提高。相对传统门锁，智能门锁的市场竞争力主要体现在安全性、便利性、节能性和智能化上，并且随着技术升级、供应商的激烈竞争、生产能力扩大以及品牌效应的出现，智能锁的价格已经开始逐步下降。

6、实现智能联动的同时，工艺、外观、售后、安全将成为智能锁行业在集采层面的重点。

薄涛总结，对比其他to B智能门锁公司，产品和系统的稳定性、供应链能力、项目的落地能力以及全套数字化解决方案共同组成了乐开科技的竞争壁垒，这个壁垒需要时间积累，并且需要不断打磨。他透露，从出货量角度，乐开科技应该已经进入to B领域前五名，且未来三年的目标是冲击行业第一。

对于房地产行业，智能门锁已经是标配，随着to B领域业务已经进入稳定期，乐开科技今年的一个重要战略动作就是进军to C领域。

“中国大概有4.3亿的家庭，智能门锁的家庭刚刚达到16%、17%的样子，但不管是用户教育，还是服务体系，行业生态已经到达成熟的临界点，我们判断智能门锁接下去三年在C端会迎来一个爆发期。”李其伦说道。

乐开科技很清楚to C和to B完全是两种经营模式。薄涛表示，智能门锁to B领域的前五名和to C领域的前五名高度不重叠，也就是说零售做得好的不一定工程做得好，工程做得好不一定零售做得好，两者之间的方法论和能力不互通。“to C更侧重品牌营销推广、新品的持续开发、以及线上线下渠道的搭建和运营，和to B相比完全是另一种逻辑。”

当然，李其伦也认为进军to C是一个挑战，对此，李其伦的态度既乐观，也谨慎。他表示：“智能门锁C断赛道已经是充分竞争状态，虽然行业即将进入爆发期，但同时也是洗牌期，营销推广能力和供应链能力将决定哪些玩家还可以继续留在赛道上。对于乐开来说，技术、产品、设计、供应链、售后都不是问题，但以什么样的定位和特色进入C端市场、如何高效精准地触达客户群，是我们正在思考和需要摸索，甚至试错的事情。”

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